《收益管理》预订进度管控不科学的6类现象（损失）

预订进度管控不科学的6类现象（损失）

            对于宇儿来说,如何快速提高酒店的出租率，增强酒店的市场竞争力， 已经不是什么难题。她的集团公司的很多家酒店的平均出租率已经达到 7 91%,其中部分门店的出租率长期稳定在95%以上。这个成绩得到了 公司全体股东的认可。但是，宇儿并没有松懈。她现在遇到了两个难题，需要尽快破解。一个难题是酒店出租率处于很高水平，想再拔高，特别困难。比如， 她想把酒店的出租率做到110%以上，这是她今年给自己定下的出租率 奋斗目标。

              另一个难题是她想把集团层面的平均房价在今年整体提升15%。这 个目标在部分门店已经实现了，可是还有个别门店的平均房价很难提高， 价格一旦提上来，出租率就会迅速降低。

宇儿的目标特别简单，既想把出租率提上去，也想把平均房价提上去。 究竟应该怎么做，才能快速实现这个目标呢？

           为了彻底解决这两个问题，宇儿特意邀请顾问来到云朵酒店，她把 所有可能会用到的数据分析报表整整齐齐地摆放在会议室，希望能够在 顾问的帮助下，解决这两个问题。

顾问认真听完宇儿的诉求后，哈哈大笑道：“明明是很简单的事情， 为什么要想得这么复杂呢？”

听顾问这么说，宇儿一下子精神振奋起来，请顾问指导。

顾问说，想再次拔高酒店的出租率和平均房价，其实就是想整 体提升酒店的经营能力。在实现这个目标之前，酒店要做好几项基 础工作。

          第一步：分析与预测。通过系统的经营分析，找到经营短板，确定 经营策略调整思路。在这个环节之前，我们已经对酒店的经营状态与市 场预测做了细致的分析，比如出租率、平均房价、单房收益、客源结构 产出、收益策略、市场机会与风险预测等。

          第二步：提高市场占有率。也就是找到精准的最佳竞争价格，实现 价格的准确投放，提高酒店的出租率。在这个环节，我们通过对公明收 益VIP日报的解读，在曝光量、浏览量、转化率、价格竞争力、出租率、 单房收益这6个方面进行具体的实践操作，并整理出方法。

         第三步：优化竞争秩序。通过对竞争对手的重新比对，用客观的事 实根据纠正我们的主观认知，找到真正的竞争对手。在这个环节，我们 通过公明收益的“发现同行”功能，重新确认高中低价竞争对手，通过 检验竞争秩序优化的实际效果，整理出7个评估指标。

通常，酒店的经营策略调整工作进行到这一步，必然会出现客源结 构变化、出租率波动等问题。目前宇儿酒店，虽然出租率出现了小幅下 滑，但是平均房价提升了，不但稳住了单房收益，而且单房收益还有小 幅提升。这就说明酒店客源结构的优化工作已经正式落地，并且见到了 效果。

本来到了这个阶段，酒店重点要做的是市场维护和培育工作，也 就是要保持价格体系相对稳定，然后通过扎实的服务，一方面做好客 源拉新工作，另一方面提升客人的复购率。但是宇儿太着急了，想要 每天都能把酒店收益管理操盘好，所有的重点工作都放在了对收益管 理策略的日常管控上。这也是酒店经营策略调整的第四步的主要工作 内容。

         第四步：酒店收益策略的日常管控。在这个环节，主要借助公明收 益同行动态的实时经营数据作为参考，在销售夜间、浏览人数、满房率、 入住间夜、曝光人数、支付人数、转化率等9个指标方面梳理出了 4个 工作方法。这些工作方法听起来有些复杂，其实核心内容的逻辑很简单， 就是结合库存的实时状态，灵活调整价格策略，确保酒店在当天以合适 的价格把合适的房间有效销售出去。

做完以上基础工作，就到了酒店既要出租率，也要高均价的管控阶 段了。而要实现这个目标，有一个关键问题必须在当前解决。这个关键问题就是预订进度。

管控预订进度的目的：通过远期预订提前消化当天库存，给当天涨 价创造机会，从而实现满房增收的目的。

下面，我们就预订进度的问题进行以下探讨。

         如图5.1所示，在“房态”中选择“远期房态”,可在酒店PMS系 统中查询酒店远期预订等数据。

         如图5-2所示，在“房类预测”中，我们可以清楚地看到每一个房 型在未来某天的已售、可售、可超额预订数量等相关数据，便于酒店根 据库存管控的既定方案，灵活调整价格策略。

        注意：本书采用的酒店管理系统截图为别样红PMS系统。

       酒店远期房态的管理，其本质是对酒店未来日期库存的管理，有效 管理酒店未来日期的库存，对于有效提高酒店出租率、提升酒店平均房价、 提高单房收益影响重大。为了快速熟悉远期房态系统操作流程，可扫描 了维码进行学习。 

     宇儿在酒店管理系统中查询远期预订时，特别关注了房态日历和房 类预测，发现自己酒店存在的明显问题就是远期没有订单，导致当天的 库存太大，以致当天的销售压力很大，因此当天的涨价机会很小。

顾问告诉宇儿，酒店目前已经有了较好的市场竞争力，如果预订进 度管控工作做得比较科学，酒店想要天天满房不是问题，而且可以实现 想要酒店几点满房，酒店就能几点满房。

这是一个让人振奋的预言。宇儿开始在顾问的指导下，全面研究 管控预订进度的操作技巧，结果发现了预订进度管控不科学的6类 现象。

一、远期订单少

非会议及景区一类的酒店，或者接待旅行团队较少的酒店，远期预 订都很少，除非遇上特殊节假日才会有远期预订。酒店的最长预订大多 不会超过io天，而且远期预订的数量并不多。这是酒店行业的普遍现象， 并不能说明酒店经营的好与坏。但是，如果店长/收益经理没有做强、做长预订进度的意识，那么他 制定的收益策略就有天然的缺陷——无法给当天创造满房及涨价的机会

二、远期订单多但收入少。

要解决这个问题特别简单。远期订单多但收入少，原因可能有两个。

(1 )引流价格设置得较低，当引流价格引来预订并出现增速后，酒 店并没有及时对引流价格进行提价，而是补充了引流房价的库存，导致 该较低的引流价格，长时间有较多订单产生。

(2)引流价格与主力房型最低价的价差太大，比如，引流价格是 99元，而大床房型的最低价是139元，两者之间的价差为40元，价差 较大，导致客人更愿意接受99元的房型，对139元的房型购买欲望不强。

三、远期调价不及时，取量与取收入不当

取量指计划取得的销售间夜量；取收入指计划取得的销售收入。

正如前面所说，我们进行远期投价的目的，是为了做市场对价格敏 感度的测试，如果远期投价完成后产生了预订，说明新价格有一定的市 场接受度。如果远期预订开始增多，说明这个价格有效刺激了远期的市 场需求，可以考虑做一次试探性的提价。提价后如果预订量减少，说明 价格相对合理；如果提价后1〜2天没有预订产生，说明提价可能有些 高了，需要回落一点。

四、当天空房多，销售压力大

通常情况下，我们希望通过远期的首次投价、逐步提价，确保远期 有更多的预订，来保证当天有涨价的机会。如果当天空房太多、库存压力 大，酒店就不宜涨价，甚至可能在当天下午或者晚上进行降价、低价甩房 以推动销量。这种做法严重影响了酒店的经营秩序，会培养出很多只在晚 上等酒店甩低价房的客人，使得酒店在当天的有效销售时间变得更短。

五、当天低价房占比大，收入提升压力大

  如果对低价房的库存供应数量掌握得不准，就会出现当天低价房的 销量太多，即使满房酒店收入也可能下降的情况。关于当天低价房占比多少为宜，在不同的经营时期，这个策略的使 用态度也不完全一样，应结合酒店当期的实际情况来确定策略的使用方 法。

六、白天投放价格失误，晚上低价甩房

      酒店相对合理的价格调整顺序为白天或者上午低价房型不要关房， 通过较低的价格销售，减少当天的库存量，晚上再根据酒店实际的库存 情况和有效销售时间长短，确认是否涨价、涨多少。也就是说，白天价 格不走高的目的是为了给晚上涨价做准备。

       而很多酒店日常价格投放的顺序基本上是“高低甩”的逻辑，即白 天价格定得比较高，到了晚上发现出租率很低，空房还有很多，为了尽 快卖出去就开始降价，如果降价后销售情况还不理想，就赶紧甩房。这时, 酒店虽然降低了销售价格，但是错失了较好的销售时间，当天满房的压 力依然很大