《收益管理》酒店销售数据分析的盲点

销售数据分析的盲点

1.销售数据分析的盲点分析逻辑

(1 )显性销售数据解读。

(2 )隐性市场机会解读。

(3 )销售预订进度与增速解读。

(4 )销售间夜榜单解读。

(5 )销售收入榜单解读。

2.案例解析

(1 )显性销售数据解读：

从图2-5可以看出：

①有关销售的数据包含销售数据、销售间夜明细、同行销售榜单3 个模块。

②实现销售54间夜，说明在7月2日当天，从美团渠道预订7月2 日及未来日期的间夜量共有54间夜。

③销售订单共49单、销售收入为8 602元，说明在美团渠道，7月 2日当天产生49个订单共54个间夜量(有部分订单订了多个间夜)， 产生的收入是8 602元。这些订单中有在7月2日入住的，也有在7月2 日以后入住的。

（2 ）隐性市场机会解读：

①销售间夜下方数据显示，酒店的销售间夜超过100%的同行，同 比上周增长46%,即7月2日酒店销售的间夜数量居于竞争圈第1名， 与上周同期相比增长了 46%,说明酒店在7月2日的价格政策有较好的 竞争力，为酒店实现了间夜量（市场占有）的增长。如果销售间夜数下降， 说明酒店当天价格投放较高、涨价太快或幅度较大，拒绝了部分有较低 价格需求的客人。

②销售订单49单，超过100%的同行，同比上周增长36%,说明该 酒店当天的订单有49人次，居于同行第1名，同比上周购买人次增长了 36%O重要预警：购买人次增长，是酒店客源拉新的一种表现，间接说 明酒店获得新客人的比例在增加，这是十分健康的表现。这个环节也再 次说明，酒店在7月2日的价格政策有较好的吸引力，产生了 49人次的 购买；客人每购买一次，酒店的自然排名就会被向前推送一次，也等于 提高了酒店的竞争力。

③重要盲点：在销售数据中，并没有显示销售平均房价，这需要我 们进行计算，计算方式：销售额/销售间夜=8 602/54=159.3元。

④销售平均房价分析盲点：销售平均房价是159.3元，较入住平均 房价164元低，说明在远期的预订中，中低价格比较多。从这一购买习 惯可以看出两个市场趋势：第一，竞争对手的中低价房间空房较多，支 撑了客人可以更好地预订中低价房型；第二，预警客人远期的价格承受 力是160元以下价格房型，酒店如果想增加远期预订量，要注意对160 元以下价格增加房型或增加库存。

（3 ）销售预订进度与增速解读：

①7月2日酒店同时获得了未来不同日期的预订间夜数，预订周期 最长的日期是7月14日；预订周期越长，说明未来市场热度越好，如果 预订继续增加，酒店当天的销售压力就会越小，提价机会则越多。远期 产生预订时，要特别留意远期最低价房型及被预订的房型的线上库存是 否足够，避免远期线上库存给得少，被预订后没有及时发现，长期未能 及时补充库存，耽误酒店较多的销售时间。

②在远期预订中，要留意预订间夜数量较大的时期，同时检查酒店 当天的库存；如果当天的库存不足40%,即当天出租率达到了 60%,就 可判断出酒店到了可以提价测试的时机。

（4）销售间夜榜单解读：

①酒店销售间夜量居于第1名。

②重要提示：酒店名称旁边有该酒店当天的引流价格。通常情况下， 酒店的引流价格相对稳定；当天的引流价格也可视为前一天的引流价格

(如酒店临时变动引流价频次与幅度较大，则此处显示的引流价格的准 确度就不会很高，即引流价格不稳定，不宜过度依赖该分析方法)。

③重要预警：结合间夜榜单和引流价格能很清楚地看到，7X酒 店用108元的较低价实现了销售间夜第3名；最高引流价是速x酒店 的165元，该酒店实现了间夜量排名第4名。这说明在当前的市场， 108〜165元的房型被客人预订的可能性较大，且108元是畅销价格的低点， 165元是畅销价格的高点。主力房型设为165元以上，市场需求会逐渐 减少。

(5 )销售收入榜单解读：

①如图2-8所示，云朵酒店的销售收入居排行榜第lo

②这份榜单排名再次验证了速x酒店用较高的价格实现了较好的间 夜销售，也获得了较好的销售收入。

重要预警：商圈内有中高价流量，但云朵酒店没有有效获取到高 价客人的流量。宇儿应注重对中高价房型图片的优化，让房型的图片能 够更好地体现酒店产品和服务附加值的亮点。

以上内容来自《收益管理》