《收益管理》市场占有率分析的盲点

市场占有率分析的盲点

所示的昨日同行销售间夜排行榜单，是指酒店昨日销售间夜 量在竞争对手中的排名情况。销售间夜越多，说明酒店的市场竞争力越强， 市场占有率越高。按照这样的逻辑推理，销售间夜量排行榜可理解为酒 店的市场占有率排行榜。

如果酒店长期处于销售间夜排行榜的前几名，说明酒店在美团平台 的销售间夜量贡献较高，同时可反映出酒店的转化率指标较高，这些指标都会较好地支撑酒店的排名靠前。

要合理分析占有率的优劣势，就必须结色箜冬△^行来分析。比如， 销售间夜处于排行榜第1名，但是销售收入处于排行榜第4名，则说 明酒店用了较低的价格去抢市场占有率，虽然实现了市场占有的第1 名，但是抢走的大多是商圈里的较低价客人，对中高价客人的获取并 不够。

相反，如果酒店处于销售间夜排行榜的第4名，但是销售收入处于 排行榜的第1名，则说明酒店在市场竞争中采用了较高价格投放的方法， 避开了低价竞争，虽然市场占有率不高,但是取得了销售收入最高的业绩。 从酒店长期稳健运营的角度看,该酒店有效获得了商圈内的中高价客人， 当遇到市场流量较好的时期，酒店进行提价后，客人不至于出现较大的 流失。

所以，关于市场占有率的分析，要结合酒店当前的收益策略来做评 估，如果酒店当前的策略是以提高市场占有率（提高销售间夜量/出租率） 为主要目的，那么销售收入排名略有下降是相对合理的。如果酒店当前 的策略是以提高平均房价（提高收入）为主要目的，那么，可能会出现 销售间夜（市场占有率）排名略有下降的情况，这样的状态也是相对合 理的。

如果酒店当前的策略是提高市场占有率，但是出现了销售间夜排名 与销售收入排名同步下降的情况，则说明酒店投放的价格偏高，造成了 部分中低价客人的流失。