《收益管理》酒店OTA订单流失数据测评方法

《收益管理》酒店OTA订单流失数据测评方法，OTA订单去哪里了

1 .浏览关键点

(1 )发现同行：选择流失去向。

(2)时间维度：选择近30日。

(3 )流失数据总量：如图3.1所示，近30日本酒店共流失订单193单。

2.分析方法

(1 )订单流失数量对比：订单流失量即竞争对手在客源拉新的过程 中抢走的本酒店的新客源，这对本酒店客源的拉新产生了较大的负面影 响。本酒店客源拉新不够，如果再有老客流失，则酒店出租率在短期下 降的可能性会很大。

(2)流失房型：主要分析本酒店的订单流失到竞争对手什么样的房 型，是大床房还是双床房。

(3)流失价格：流失价格比较低的，说明是酒店的低价对手抢走了 本酒店的较低价客人；流失价格比较高的，说明是酒店的中高价对手抢 走了本酒店的中高价客人。

(4)距离：距离本酒店较近，说明抢走的是本酒店周边潜在的常驻 客人。距离本酒店远的，则反之。淡季时酒店以周边客源消费为主，所 以本酒店的竞争对手相对集中在周边；旺季会有大量的外埠客源进入本 城市，他们对双床房的需求会增加，本酒店的竞争对手就不再是周边的 酒店了，覆盖范围可能会更大。

3.案例解析

(1 )距离与竞争对手的关系：我们常常以为，附近的酒店就是我们 的竞争对手。然而，这个认知只是我们的认知，并不是客人选择酒店时 的思维模式。比如，距离本酒店1.2公里的7X,依然抢走了本酒店的 35个订单，并不是我们想象中的“隔壁”或“对面”的酒店。

(2)价格层面排查：在竞争对手中，引流价格明显高于本酒店的是 速x与乐x公寓，从本酒店流失到这两家酒店的订单数分别为36单与

20单，这说明本酒店的中高价房型就是被这两家酒店抢走的。

(3 )流失订单较多的房型：大床房。说明本酒店的大床房型没有足 够的吸引力。房型的吸引力要通过房型的照片以及预订政策去加强。

(4)流失数量最大的高价房型：本酒店有很多订单流失到速x的 日式电影房。速x的这类房型有观影的附加值，而且面向的大多是情侣 客人。即本酒店的高价情侣客人被速x酒店的日式电影房型抢走了。