《收益管理》酒店网络订单远期收入占比平衡方法

酒店网络订单远期收入占比平衡方法

远期收入占比平衡方法，是对远期预订进行管控的另一种实操方法。 其实现方式是在酒店收入预期的整体层面，平衡远期预订及当日价格策 略的执行。我们还是通过案例来解说。

我们依然引用前面的案例。假设酒店的日营收目标为11 500元，7 月5日在检查远期预订时，发现9日已经有15个间夜的预订，预订产生 的收入是1 950元。

这时，我们要进行计算：总营收目标为11 500元，总房间数为79间， 意味着平均每间房要卖出145.57元的价格，也就是酒店的单房收益要达 到145.57元，才能实现我们的收入预期。

但是,9日销售了 15间夜，产生收入1950元,平均房价为1950/15=130（元）。 这时，我们要计算剩下的房间的平均房价要达到多少，才能保证实现预期 的收入。

计算方式如下。

第一步：求目标收入差额。

目标收入差额=目标收入-已经产生收入=11 500-1 950=9 550元。

第二步：求剩余可售房间数量。

剩余可售房间数量=总房间数量-已售房间数量=79-15=64间夜。

第三步：求完成日目标营收前提下剩余可售房间的平均房价。

完成日目标营收前提下剩余可售房间数的平均房价=目标收入差额/ 剩余可售房间数量=9 550/64=149.22元

也就是说，酒店剩余的房间平均房价要达到约150元，才可能保证 完成9日的日收入目标。

因为9日的房间以较低的价格销售的房间数量太大，导致后面的销 售压力比较大（平均房价压力较大）。

最终，我们以150元为目标平均房价来修正价格政策。这时，我们 决定把引流价格设为130元左右，因为如果引流价格太低，完成日营收 的目标就更难了。而且130元的引流房要限量，尽量鼓励多成交150元 以上的房型。

具体的价格梯队129元一139元一149元一159元一169元一189元一 209 元。

假设时间到了 7号，我们发现9日已经被预订的房间数达到了 25间， 预计产生的收入是3 550元。

按照如上方法，计算出目标收入差额是7 950元，剩余可售房间是54间， 完成日目标营收目标下剩余可售房应达到的平均房价是7950/54-147.22（元）。 对比150元的平均房价目标，我们的销售压力有所缓解。

那么，房型价格是否要进行调整昵？

这时，我们先要对酒店当天的销售规律进行一个基本了解。常规情 况下，酒店每天可以销售50间房。今天是7 S ,距离9日还有1天的远 期销售时间，加上9日当天，共有2天销售时间，这个压力并不大。

于是，我们把酒店的引流价格提升到139元，同时进行限量销售。

然后，调整价格梯队为：139元一149元一159元一169元一189元一 209元一229元。也就是对189元以下的价格统一涨价10元，对189元 及以上的价格统一涨价20元。

这样的价格梯队是为了便于测试，一旦发现预订增速，结合某房型 库存减少的情况，这个房型就可向上一个价格提价了。