《收益管理》酒店预订进度与增速管控不科学

预订进度与增速管控不科学

            在4月25日那天，店长为了监测“五一”小长假的收益策略执行情 况，特意对酒店“五一”期间的订房情况进了查阅和分析。数据表现如下。

(1)4月30日，酒店目前预订间夜数25间，空房还有54间，其 中大床房空房24间，双床房空房30间。

(2)5月1日，酒店目前预订间夜数34间，空房还有45间，其中 大床房空房25间，双床房空房20间。

(3)5月2日，酒店目前预订间夜数18间，空房还有61间，其中 大床房空房35间,双床房空房26间。

(4)5月3日，酒店目前预订间夜数16间，空房还有63间，其中 大床房空房33间，双床房空房30间。

看到以上数据，店长认为目前订房数量最多的是5月1日，而且根 据常规情况，5月1日是放假的第一天，市场需求最大，所以应该涨价。 于是，店长在没有查询竞争对手目前投价的情况下，把5月1日各个房 型的价格统一上调了 20%o

             在4月28日那天，店长又对“五一”小长假的收益策略执行情况进 行了一次查阅和分析，数据表现如下。

(1)4月30日，酒店目前预订间夜数37间，空房还有42间，其 中大床房空房22间，双床房空房20间。

(2)5月1日，酒店目前预订间夜数41间，空房还有38间，其中 大床房空房28间，双床房空房10间。

(3)5月2日，酒店目前预订间夜数29间，空房还有70间，其中 大床房空房40间，双床房空房30间。

(4)5月3日，酒店目前预订间夜数19间，空房还有60间，其中 大床房空房28间，双床房空房32间。

           店长发现，4月30日、5月1日、5月2日、5月3日都出现了一定 的预订增速，于是他决定再次涨价，对于涨价的情况考虑如下。

(1 )4月30日，空房还有42间，这是放假的前一天，需求不是很强， 考虑到大床房和双床房空置量差不多,所以这两个房型涨价不应该太多， 提升10%o

(2 )5月1日，空房还有38间，这是放假的第一天，市场需求比较旺， 而且空房已经很少，由于双床房空房只有10间，销售压力很小，再提价 30%；大床房目前空房还有28间，销售压力也不大，再次提价20%o

(2)5月2日，空房还有70间，这是放假的第二天，虽然空房数 量较上次统计增加了 9间(部分客人取消预订造成的)，但是按照常规 来判断，市场需求相对也比较旺，只是由于当前空房还比较多，价格不 能涨太多，否则销售压力太大，因此决定大床房再次提价10%；双床房 型空置量相对较少，再次提价20%o

(3)5月3日，空房还有60间，距离上次统计只增加了 3间销售量， 销售增速没有出现，而且这是放假的最后一天，很多客人会返程，房间 需求不会太大，空房还比较多，所以所有房型的价格先不涨，看看再说。

做好以上价格调整后，店长放心了，因此在价格管理方面就没再关 注太多。

5月1日上午11点，店长在检查酒店收益策略执行情况时，发现了 较多问题，具体如下。

(1)5个观察的竞争对手中，连锁酒店的中低价房已经满房，现在 都是400兀以上的高价房在销售。

(2)其他4个竞争对手中，有一个已经全部满房，而另外3个酒店 居然降价了，价格比平时略高，但比原来的“五一”假期的投价低了很多。

(3)店长检查自己酒店5月1日的预订，发现目前空房还有35间， 居然从4月28日起，5月1日的预订就没有增速了。

                店长认为，虽然本酒店还有35间空房，而且有3个竞争对手降价， 但我还有13个小时的有效销售时间，实现满房应该没问题；往常“五一” 当天，经常到半夜还有客人订不到房间呢，所以不用担心。

到了 5月1日晚上22点，店长发现自己的空房还有29间，而且全 天的订单量并不多。这时他着急了，赶紧把当天所有房型的价格统一下 调了 20%  。到了晚上23点，店长发现还有23间空房，在检查竞争对手价格的 时候，发现原来已经关闭低价房型的竞争对手现在不但把已经关闭的房 型打开了，而且价格调得更低了，居然和平时的价格差不多。店长赶紧 把自己酒店所有房型的价格又统一下调了 20%,基本降到了平时的价格。

               最后，“五一”小长假前后几天的房间实际销售情况如下。

(1)4月30日，酒店空房2间，均为大床房。

(2)5月1日，酒店空房5间，均为大床房。

(3)5月2日，酒店空房7间，其中大床房4间，双床房3间。

(4)5月3日，酒店空房35间，其中大床房30间，双床房5间。

             店长郁闷地表示过了一个假旺季。但根据对周边竞争对手情况的了 解，大部分酒店虽然满房了，但价格都不高，还有一些酒店没有满房。 这么看的话，竞争对手也过了一个假旺季。

了解到上述情况后，店长反倒放心了，认为这是市场需求所致，不 是自己的问题，自己已经根据市场需求和竞争对手的价格变化，果断及 时地做了调整。

            对于店长在“五一”小长假根据预订进度管控价格的表现，顾问总 结了店长在价格敏感度把握方面存在的下列问题。

(1)根据个人经验判断提价幅度，没有做提价试探。每次提价后就 不再关注，等到发现进度慢时已经是当天了，耽误了较多的有效销售时间。

(2 )对竞争对手临时调整价格的变化不敏感。比如，发现连锁酒店 还在销售较高价的房型且库存较多，说明市场对中高价房型的需求还不 够强，此时不应急着提价。

(3 )虽然部分竞争对手满房了，但是还有部分竞争对手降价了。从 这个表现可推断出可能存在的风险：满房的竞争对手担心客人有临时性 延住，出现当天房间爆满不够分房的情况，也担心客人因此给酒店差评， 就索性先关房，即使有房也先不销售，留一部分房间等当天中午14点在 客人完成退房手续后，根据退房和客人延住的数据情况再决定怎么做。

                这个分析结果的主要依据是竞争圈当前还有部分酒店在降价。在同 一个商圈，如果部分酒店出现降价，说明大家的空房都比较多，库存压 力比较大，再次降价及晚上甩房的可能性很大，目前酒店涨价时机并不 成熟，涨价风险比较大。

(4)因为对酒店预订进度与库存的管控不科学，出现了酒店在当天 跟风其他酒店做临时性降价的情况，让酒店之前涨价的收入被现在的降 价影响，拉低了酒店整体的平均房价。