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《收益管理》酒店收入下滑的4个征兆

美团别样红酒店管理系统4年前 (2022-04-11)酒店收益管理1476

《收益管理》酒店收入下滑的4个征兆

顾问告诉宇儿,在通常情况下,酒店收入下滑之前会出现一些征兆。 这些征兆具体表现在以下方面。

1.2.1彳氐价房型销售占比增加

酒店通常会对不同房型设定不同的价格,同类房型之间也会保持一

定的价差,因此酒店有低价房型、中价房型和高价房型。

在经营过程中,一旦出现低价房型销量增多而中高价房型销量较少, 则代表低价房型的销售占比变大。这一现象说明拉新的客源和目前培育 的老客源对价格都比较敏感,只接受较低的价格。也就是说,酒店目前 培育的是低价客源,一旦酒店对低价房型进行提价,客人就会流失,出 租率必然会下滑。

1.2.2中高价房型销量减少

中高价房型指的是酒店最低价格(引流价)之外的房型。这一类房 型主要吸引对价格不敏感、愿意支付较高价格的客人。这类客人比较在 意住宿体验和酒店的整体服务质量。中高价房型销量减少,对酒店的影 响是比较致命的。

中高价房型销量减少,说明酒店的中高价客源在流失,酒店的收入 将出现锐减;即使满房,酒店的收入也可能会下降。在酒店收益策略实 操方面,中高价房型销量减少的常见原因,是客人只愿意预订酒店引流 价格的房型,酒店一旦关闭引流价格,客人就不会预订,或者很少有客 人预订。

造成这一现象的主要原因是酒店引流价格房型与主力房型的最低价 之间价差太大。如果酒店及时缩小主力房型最低价与引流价的价差,这 一问题就会得到改善。比如:酒店用大床房引流,引流价为138元,而 大床房上一级价格(主力房最低价)是188元,引流价138元与主力房 最低价188元之间的价差是50元,这就会出现只要酒店有138元价格的 房型,客人就不愿意订188元价格的房型。如果酒店把主力房的最低价 从188元调整到158元,这一问题就会得到改善。

中高价客人的有效存量影响着酒店的未来发展规划,这一类客源的 流失,会让酒店提升平均房价的愿望变成竹篮打水 场空。

所以,在这个环节,顾问对宇儿提出了更高的要求:在前期经营中, 为了提高酒店的竞争力,可以通过低价房型免费升级的方式来降低空置 率,实现提高酒店收入的目的,这是见效非常快的一种方法,可以很好 地提高酒店的市场占有率。但是,要想实现提升平均房价这一经营目标, 就必须注重对中高价房型的产品调整、服务附加值、服务政策、消费福 利的全面设计,否则,客人用价格购买的只是一个房间,而这个房间毫 无价值感可言,客人对酒店的信任感和依赖度就会降低,其流失的可能 性就增大了。

1.2.3老客占比增多

严格地说,老客多对稳定酒店的出租率是有好处的。但是,老客占 比如果出现增大的情况,则说明酒店的新客源开发不够。老客会限制酒 店的价格变动:涨价了,老客不接受;降价了,老客会觉得以前的价格高, 对酒店形成负面的看法。所以,一定要关注新客源的获取,尽量扩大新 客源的占比。这项工作需要前台工作人员做日常统计,以月为单位对客 源占比情况进行分析。

1.2.4价格变动流程不规范

关于价格变动,竞争对手通常采取以下几种方式。

(1 )当天的出租率如果不高,价格就先降一点;如果出租率还不高, 就再降一点;如果到了晚上还是不行,就开始低价甩房。

(2) 白天价格相对高一些,晚上甩午夜房。

(3) 上午价格要高一些,因为12: 00〜14: 00是最后的退房时间, 在这个时间段之前,房价不能降,引流房或低价房是关闭的。如果客人 有延住,而房价降了就会错失一定的收益。

(4 )远期的价格比较稳定,相对合理(偏高)一些;到了当天,如 果出租率不高,就把价格降下来。

上述方式中,价格都是先高后低。这会导致客人不愿意提前预订, 而是等当天快入住时再看房型的价格而定。因为周边的客人知道,酒店 当天的房价相对较低,晚上还会甩更低的价格,所以,订得越晚可能越 便宜。

这给酒店经营带来的弊端是,客人不愿意提前预订,也就等于酒店 无法提前销售房间,更多的空房滞留到了当天销售。由于销售的时间太短, 压力太大,所以当天的价格只能设定得更低。长此以往,酒店就陷入了 低价的怪圈,收入很难再提起来。也因为这样的低价,会吸引更多只愿 意订低价房的客人,高价客源就被赶走了。

但是要注意,在市场需求低的特殊时期,可以通过当日降价或者甩 房的方式提高出租率。不能因噎废食,方法要灵活。

指出以上征兆后,顾问又提醒宇儿关于经营分析与市场预测方面的 —些组合技法。


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