《收益管理》酒店收入下滑的4个征兆

《收益管理》酒店收入下滑的4个征兆

顾问告诉宇儿，在通常情况下，酒店收入下滑之前会出现一些征兆。 这些征兆具体表现在以下方面。

1.2.1彳氐价房型销售占比增加

酒店通常会对不同房型设定不同的价格，同类房型之间也会保持一

定的价差，因此酒店有低价房型、中价房型和高价房型。

在经营过程中，一旦出现低价房型销量增多而中高价房型销量较少, 则代表低价房型的销售占比变大。这一现象说明拉新的客源和目前培育 的老客源对价格都比较敏感，只接受较低的价格。也就是说，酒店目前 培育的是低价客源，一旦酒店对低价房型进行提价，客人就会流失，出 租率必然会下滑。

1.2.2中高价房型销量减少

中高价房型指的是酒店最低价格（引流价）之外的房型。这一类房 型主要吸引对价格不敏感、愿意支付较高价格的客人。这类客人比较在 意住宿体验和酒店的整体服务质量。中高价房型销量减少，对酒店的影 响是比较致命的。

中高价房型销量减少，说明酒店的中高价客源在流失，酒店的收入 将出现锐减；即使满房，酒店的收入也可能会下降。在酒店收益策略实 操方面，中高价房型销量减少的常见原因，是客人只愿意预订酒店引流 价格的房型，酒店一旦关闭引流价格，客人就不会预订，或者很少有客 人预订。

造成这一现象的主要原因是酒店引流价格房型与主力房型的最低价 之间价差太大。如果酒店及时缩小主力房型最低价与引流价的价差，这 一问题就会得到改善。比如：酒店用大床房引流，引流价为138元，而 大床房上一级价格（主力房最低价）是188元，引流价138元与主力房 最低价188元之间的价差是50元，这就会出现只要酒店有138元价格的 房型，客人就不愿意订188元价格的房型。如果酒店把主力房的最低价 从188元调整到158元，这一问题就会得到改善。

中高价客人的有效存量影响着酒店的未来发展规划，这一类客源的 流失，会让酒店提升平均房价的愿望变成竹篮打水 场空。

所以，在这个环节，顾问对宇儿提出了更高的要求：在前期经营中， 为了提高酒店的竞争力，可以通过低价房型免费升级的方式来降低空置 率，实现提高酒店收入的目的，这是见效非常快的一种方法，可以很好 地提高酒店的市场占有率。但是，要想实现提升平均房价这一经营目标， 就必须注重对中高价房型的产品调整、服务附加值、服务政策、消费福 利的全面设计，否则，客人用价格购买的只是一个房间，而这个房间毫 无价值感可言，客人对酒店的信任感和依赖度就会降低，其流失的可能 性就增大了。

1.2.3老客占比增多

严格地说，老客多对稳定酒店的出租率是有好处的。但是，老客占 比如果出现增大的情况，则说明酒店的新客源开发不够。老客会限制酒 店的价格变动：涨价了，老客不接受；降价了，老客会觉得以前的价格高, 对酒店形成负面的看法。所以，一定要关注新客源的获取，尽量扩大新 客源的占比。这项工作需要前台工作人员做日常统计，以月为单位对客 源占比情况进行分析。

1.2.4价格变动流程不规范

关于价格变动，竞争对手通常采取以下几种方式。

(1 )当天的出租率如果不高，价格就先降一点；如果出租率还不高, 就再降一点；如果到了晚上还是不行，就开始低价甩房。

（2） 白天价格相对高一些，晚上甩午夜房。

（3） 上午价格要高一些，因为12： 00〜14： 00是最后的退房时间， 在这个时间段之前，房价不能降，引流房或低价房是关闭的。如果客人 有延住，而房价降了就会错失一定的收益。

（4 ）远期的价格比较稳定，相对合理（偏高）一些；到了当天，如 果出租率不高，就把价格降下来。

上述方式中，价格都是先高后低。这会导致客人不愿意提前预订， 而是等当天快入住时再看房型的价格而定。因为周边的客人知道，酒店 当天的房价相对较低，晚上还会甩更低的价格，所以，订得越晚可能越 便宜。

这给酒店经营带来的弊端是，客人不愿意提前预订，也就等于酒店 无法提前销售房间，更多的空房滞留到了当天销售。由于销售的时间太短, 压力太大，所以当天的价格只能设定得更低。长此以往，酒店就陷入了 低价的怪圈，收入很难再提起来。也因为这样的低价，会吸引更多只愿 意订低价房的客人，高价客源就被赶走了。

但是要注意，在市场需求低的特殊时期，可以通过当日降价或者甩 房的方式提高出租率。不能因噎废食，方法要灵活。

指出以上征兆后，顾问又提醒宇儿关于经营分析与市场预测方面的 —些组合技法。