《收益管理》销售收入指数分析的盲点

销售收入指数分析的盲点

      昨日同行销量排名榜单可理解为酒店收入排行榜，即 酒店市场收入指数排名。

      如2.1.3小节所述，酒店销售收入指数反映了酒店在美团平台的收入 竞争力。如果酒店的销售收入在排行榜处于第1名，但是销售间夜在排 行榜处于第5名，则说明酒店当前的策略是采用较高价投放的方法，期 待在商圈内有效获取中高价客人，由此出现了销售间夜排名下降但销售 收入排名提升的情况。

            结合上述方法，也可以对竞争对手酒店的收益策略进行有效评估。 比如竞争对手销售间夜处于排行榜的第1名，而销售收入处于排行榜的 第3名，则说明该竞争对手采用了较低价格抢夺市场占有率，获得了销 售间夜排名第1的好成绩。那么我们就可以看出，该竞争对手的价格投 放有较强的获取间夜量的能力，我们在修正引流价格政策时，应参考该 竞争对手进行调整。这样的竞争对手也可以视为我们的等价/同价竞争 对手。

       如果竞争对手的销售间夜处于排行榜的第1名，而销售收入处于排 行榜的第5名，则说明该竞争对手是低价竞争对手，采用了较低价投放 的方式来抢夺市场流量。因为价格较低，所以即使销售间夜量排名第1, 销售收入也不多。那么，该酒店就是我们可以参考的低价竞争对手。

           如果竞争对手的销售间夜处于排行榜的第4、5名，但是销售收入处 于排行榜的第1、2名，则说明该竞争对手采用了较高价投放的方式获取 商圈内的中高价客人，虽然在销售间夜排行榜处于第4、5名，但是其销 售收入处于排行榜第1、2名。由此可以对该竞争对手进行界定，该竞争 对手是我们的高价竞争对手。

          通过以上分析，我们就基本完成了竞争对手的定位分析，找到了引 流价格定价参考的竞争对手：既找到了低价竞争对手，也找到了高价竞 争对手。那么，当酒店的出租率处于60%以下，我们在设置价格政策时主要 参考低价竞争对手的价格；当出租率处于60%〜80%时，主要参考等价 或同价竞争对手；当出租率处于80%以上时，我们可以跳过低价竞争对 手、等价或同价竞争对手，直接锁定高价竞争对手的引流价格。

          所以：竞争对手是变动的，在出租率状态不同的阶段：竞争对手是 不同的。