《收益管理》酒店从销售数据解析价格竞争力

酒店从销售数据解析价格竞争力

举例：某酒店当前的销售收入为3 128元，销售间夜为17间夜，求 销售的平均房价。

解答：销售收入/销售间夜=3 128/17=184元。

求出这个184元后，能为我们的分析提供哪些帮助呢？

首先，我们要清楚一个问题，这里的平均房价184元，并不是说酒 店目前销售的17间房都是以184元成交的，其中肯定有比184元低的， 也有比184元高的，只是184元上下价格成交的订单数比较多而已。这 样对比以后，我们就会发现一个有趣的规律：实际成交的房型，基本围 绕着这个价格。

这个数据对于我们当天的价格策略运用能起到有效的参考作用。

我们再次强调一下，酒店目前销售较多的房型，价格基本在184元 上下。

然后，我们开始分析如何运用这个价格杠杆去获取更多的流量。我 们需要延伸一下这个案例：假设酒店距离最后一个流量高峰期还有4个 小时的销售时间，目前的空房库存还有30间，按照一个小时出8间的速 度，基本不可能实现，也就是说，酒店很难实现今天满房的目标。

现在，我们的首要任务是尽快提升销售速度，尽快把空置的库存销 售出去。那么，用什么样的价格销售会最快、最好呢？你的第一反应肯 定是引流房，因为它的价格最低，满房的可能性最大。

这里我们要注意一个问题：引流房价格虽然低，但引来的都是低价 客人，即使按照引流价把房间卖完，收入可能也不会增长，而且，酒店 新增了更多低价的客人。更尴尬的是，使用这个方法后，卖出去的房间 可能更多的是最低价的引流房，其他的价格基本难以成交。

这是什么原因呢？

因为你没有找到最佳的销售价格线。而这个最佳销售价格线，就是 前面算出的184元。

所以，你要考虑如何调整和投放价格。

这时，你要尽快去检查房型定价，看看哪几个房型的价格低于184 元，如果有已经关闭的房型，就尽快打开。如果房型销售完了，没有 可以升级替代的房型，那就把原来的中高价房型价格降下来，调在184 元以下。这样一来，你的新价格就投放到了最佳竞争力价格范围内了。

可能你会问：不是说最佳销售价格线的参考价是184元吗？那替代 房型的价格调为184元及以上不行吗？

当然可以。因为184元代表的是市场购买力的平均水平，高一点投 价也是可以的，不要太高就行。

如果你把更多价格投放在184元及以上价格区间，你会发现预订进 度还是很慢。这是什么原因呢？因为竞争对手还有比较多的184元以下 的房型供客人选择。客人选择你的机会就降低了。

所以，综合以上分析，当我们算出平均销售价格是184元的时候， 如果想要尽快多一些预订，就在184元以下多投放几个房型，投放的房 型的价差控制在10〜20元即可。如果空房不多，可以在184元这个价格 附近投放。

投价举例：当我们要在184元以下多投放几个价格时，可以参考 184元以下投价：169元一 159元一 149元。

为什么要设置149元与159元的价格呢？因为美团规则2019年8月 有调整，新规则为：美团酒店的价格区间分别为：0〜150元；150〜300元； 300〜450元；450〜600元；600元〜1000元；1000元以上。（美团酒店 平台在部分城市的价格搜索区间会与前述有些差异，具体以所在城市的 具体查询为准。查询方式：在手机上打开美团App,点击进入酒店住宿 板块，在弹出的首页有“设置我喜欢的星级/价格”。）

所以，最佳销售价格参考线是184元，说明产品价格竞争力在 150〜300元这个价格区间，如果想要获取更多被客人找到的机会，那就 需要在150元以下放一个房型。这就是一定要设置149元房型的原因。