《收益管理》酒店OTA设定分级价格与库存给量控制标准

酒店OTA设定分级价格与库存给量控制标准

     设定分级价格与库存给量的控制标准，我们在上一章已经讲过（具 体参见“有效管控预订进度的4个组合技法”一节的内容），在此不再赘述， 下面主要就实操的控制节点做具体阐述。

1.引流房价格设定与库存给量的标准

引流价格的投放目的主要是为了实现引流。引流的主要方式是通过 这个价格吸引客人进入酒店的页面，然后在酒店页面里选择其他较高或 者更高价格的房型。

其实，我们并不期待以引流价格达成很多成交，但是我们又想让引 流房起到至少两个方面的作用：一是和等价或者低价的竞争对手在流量 高峰期进行竞价竞争，避免本酒店多个房型同时降价，拉低酒店整体收 入的风险，同时也不会给竞争对手在价格方面带来太多压力一一如果本 酒店的多个房型降价，竞争对手选择再次降价，会造成本酒店的这次降 价失去竞争意义，也会激发商圈的恶意低价竞争；二是我们希望用引流 房的销量来拉升酒店排名，因为只要酒店新增一个预订，酒店的排名就 会被平台自动向上推送。我们也许无法做到每一个预订都是以中高价房 型成交，但是我们以最低引流价格成交的可能性是最大的。即使以引流 价格成交，酒店的排名也会被平台向上推送一次。

基于上述考虑，我们就可以对引流房的供应数量在必要时进行销量 的限制，确保引流房的价格在提价时机出现之前不要成交太多的间夜量。 关于引流房供应数量的控制标准，因为每个酒店的房间数量不同，标准 也不一样。以宇儿这家酒店为例，它的房间总数是79间，晚上的预订高 峰期是从20点开始，22点进入高峰值。所以，从早上10点开始，一个 小时计划售出1个引流房，到晚上22点，对引流房提价。这样一来，可 将引流房的销售数量控制在12间以内。

2.主力房型价格设定与库存给量标准

主力房价格的设定主要以引流价格为基础，房型之间的价差不要高 于30元，最好控制在20元以内，以此进行排价。比如，酒店的引流价 格是158元，以大床房为例价格梯队可以设为：158元一178元一198元一 218元一238元等。这时，双床房的价格怎么设计呢？依然以引流价格为 基础，双床房的价格建议定在大床房房型价差之间，比如，大床房最低 价是178元，而引流价格是158元，这中间以10元为价差，少了 168元 的价格，所以，双床房主力房型的最低价就设为168元，其房型价格梯 队可设为：168元一188元一208元一228元等。

这样设置价格的目的是保证酒店从引流价到最高价之间，每10元价 差就有一个不同房型的价格。这样的价格网比较密集，不容易被竞争对 手钻空子。

举一个例子：某酒店的引流价格是138元，大床房的最低价是158元， 双床房的最低价是168元，引流价与双床房最低价之间有30元的价差。 我们检查了竞争对手双床房的最低价之后，发现周边35家竞争对手中有 17家酒店的双床房的最低价都在140〜160元。也就是说，本酒店不小心 空出的这个价格区间里，有17个竞争对手在抢我们的客人。这就是我们 的预订进度比较慢、双床房卖得慢的原因。

主力房型库存给量标准：通常情况下，引流房库存给量建议为15%, 主力房型库存给量建议为65%,高价房库存给量建议为20%o当然，这 个数据只作为参考，酒店应根据自己的房型数量、市场特点等具体情况 适当调整，只要把握住一点就好：主力房型库存给量要最大，要用主力 房型开发客源市场。

6.2.7在进度与增速中锁定提价时机

这个环节，我们分两个层面来解说。

1 .预订进度

          假设今天是7月5日，我们发现7月21日有客人预订了酒店的引流 房。那么，预订进度的长度就是21减去5,等于16天。

       远期产生预订其实在提醒我们，市场已经对16天后产生了需求，这 里要注意：小心低价房型被预订得太多，同时，因为引流房设置了仅限 2间，当客人订完2间引流房后，如果酒店没有及时补库存，等发现时 已经是16天后了。那么，在这16天里，酒店就错过了大量的市场需求。

2.预订增速

在发现远期预订后，要关注这个房型是否关房或限量了。如果没有 关房，有正常库存，就要关注之后的几天是不是依然有7月21日的预订， 如果预订增多，就有了预订增速，说明对7月21日的这个房型可以尝试 提价了。