酒店评估旺季收益策略效果的6个方法
虽然每个酒店的位置、客源结构、酒店档次等因素不同，在旺季时 期收益策略的制定重点也不一样，但是，旺季收益策略做得好不好，需 要进行效果评估，这样可以帮助我们发现问题、总结经验，更好地提高 旺季收益策略的设定和执行水平。评估与应用旺季收益策略效果的方法 如下。
6.3.1检查目标价格线的准确性
检查目标价格线是否准确，主要考评依据如下。
(1 )是否以酒店的平均房价为主要参考线。
(2)引流房价是否以单房收益为参考线进行投价，如果引流价格低 于单房收益，那么引流房价成交的间夜量越多，酒店收入增长的可能性 就越小。
6.3.2检查单房收益的提升效果
酒店收益策略是否合适，主要的考评依据是酒店的单房收益是否有 提升。如果单房收益没有提升，说明酒店的收益策略有问题，要尽快检查， 是因为投价太高导致出租率太低，还是因为投价太低导致低价房被预订 太多。所以,单房收益是否有增长是酒店收益策略是否正确的最直接体现。
6.3.3检查分级价格与库存给量的执行效果
这个环节主要是为了控制酒店低价成交的房间数量，引导酒店合理 利用引流房产生的排名推送作用，增加主力房型的成交量。
在日常操作的过程中，分级价格与库存给量是酒店经常容易出问题 的环节。比如，酒店在周末白天时间段关闭了引流房，到了下午17点发 现还有大量空房，面对销售压力，酒店会打开引流房进行跑量。
这个做法看似不错，但其实这个酒店已经损失了 17点以前的有效销 售时间，当天涨价的可能性更低了。这个问题在宇儿的这家酒店表现得 特别明显，这也是宇儿酒店的出租率已经比较稳定但平均房价一直很难 提局的原因
6.3.4检查产品调整的有效性
通常情况下，酒店的大床房比双床房好卖。但是到了旅游旺季或者 会展会议期间，酒店的双床房会比较好卖。
此外，很多酒店为了接待旅行团队,所以双床房的数量设置得比较多， 但是旅游团队并不是天天来住的。在旅行团队不入住期间，酒店会有大 量的双床房在当天空置。
遇到这种情况，就需要酒店能随时根据市场需求的变化调整大床房 和双床房的比例。在会议会展期间，增加双床房数量；会议会展期过后， 撤去双床改成大床房。
比如，在旅游旺季及周末，家庭房的需求比较多，但是在周内，家 庭房的需求比较少，这就需要酒店根据市场波动的具体情况来临时调整 家庭房的数量。
6.3.5检查营销方向与策略的有效性
在任何时候，酒店的营销方向都应该建立在丰富酒店客源结构、拓 展潜在目标市场上，举例如下。
宇儿酒店周末通常都能满房，周二到周四的出租率也较好，周日、 周一的出租率则最差。
我们根据客源消费的规律，基本可以判断不同时期酒店的客源消费 特点O
比如，商务客人主要的出行周期是周一到周五，住宿需求主要集中 在周二到周四。这就是说，酒店在周一到周五期间，主要的营销方向应 该锁定在商务客源上。
家庭客人、本地客人、学生情侣客人通常在周末消费，这就提醒酒 店在周末要注重对这几类客人的营销。
那么，怎么营销呢？
我们以商务客人为例：迎合商务客人的需求，在周一到周五期间提 供免费洗衣、熨衣服务，同时在酒店餐厅区域提供免费下午茶。这些都 是商务客人的需求点。那么，具体如何开展营销呢？
(1)在大堂设置水牌：告知客人周一到周五，酒店可提供免费洗衣、 熨衣服务，下午14〜18点，提供免费下午茶。
(2)前台员工在给客人办理入住时，告知每一个客人酒店提供的上 述免费服务。
(3 )要求OTA专员在客人点评的每一项回复中，明确告知客人酒 店提供以上免费服务。
6.3.6检查收益管理5要素运用的有效性
收益管理的5要素分别是：时间、产品、价格、渠道、客人。
酒店收益策略在设定的过程中，要始终围绕“在合适的时间把合适 的产品以合适的价格通过合适的渠道/方式销售给合适的客人”这一原则。
比如，远期预订的客人通常对价格比较敏感，他们会提前在网上查 阅酒店，比价格、比位置、比房型质量、比酒店口碑，最后才会预订同 等质量但是价格比较低的酒店。所以，要迎合远期客人的预订需求，酒 店就要在远期投价时参考竞争对手的定价，把自己的引流价格或者主力 房的价格，设置得比竞争对手略低些。
再如，家庭客对价格不是特别敏感，但是对酒店的房间面积、设施 设备、安全防护、儿童用品等比较在意，酒店应该以家庭客的上述需求 为出发点，优化酒店的产品结构，给客人提供更好的服务，这样才会获 得客人的青睐。又如，情侣客人比较注重私密性。酒店在设置情侣房或者前台给情 侣分房间的时候，要注意把相对安静、私密性比较好的房间提供给客人。
换句话说，酒店如果经营状态不好，就一定要从这5个角度去分析 原因，这样酒店经营的诸多难题也就能迎刃而解了。
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