《收益管理》酒店收益策略调整方案举例分析
(1 )设计价格梯队：以150元平均房价敏感线为参考，150元以下 为多投放价格；同时，在150元以上保持30元左右的价差，投放其他 房型。例如：大床房原来的价格梯队是：128元、158元、218元、258元、 308元，因为158元与218元的价差太大，造成的实际成交结果是158 元以上的价格很难销售。于是，新价格要在150元上下设置价差合理的 价格。梯队为：128元、138元、158元、188元、208元。这样的价格 投放，主要是根据客人平均价格承受力即150元上下30元价差进行多个 价格投放，刺激并引导成交，实现快速提高出租率的目的。这里要注意 的是，房型之间的价差不宜太大，建议不要超过30元，如果价差设计超 过30元，就会出现较明显的客源流失，直接体现为：有一定的浏览量， 但是转化率始终比较低。
(2)管控主要成交方式：无论大床房还是双床房，主要考虑定价在 178元以下，以房型实际的价格成交，让不同的价格能够被具有不同消 费能力的客人购买，同时实现对不同价格承受力客人的拉新(新客源拓 展与储备)。这样还可以规避客人只预订低价房，使酒店被迫给客人升 级房型，造成只能销售低价房的尴尬。
(3 )营销方式不低于6种：重点参加能够很快实现拉新客源的会员 折扣、新客折扣、连住特惠、早订多减、多间立减、暑期折扣活动；同时 也要参加能够维系老客源的活动，比如天天特价、延迟退房、红包减免等。
(4 )推广方式：推广通和资源位分别使用。在周末出租率较高时间， 可以不使用推广通；在周日、周一这些出租率较低的时间，要使用推广通。 周二到周四期间，根据酒店的出租率状况，酌情使用推广通。
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