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《收益管理》酒店节假日订单销量走势分析

美团别样红酒店管理系统3年前 (2022-09-29)酒店收益管理1326

酒店节假日订单销量走势分析

假设酒店的总房间数为79间,去年端午节期间的销售量走势是这样的:

(1 )端午节放假的前一天,销售房间数75间,出租率为95%O

(2)端午节放假的第一天,销售房间数79间,出租率为100%。

(3 )端午节放假的第二天,销售房间数65间,出租率为82%O

(4)端午节放假的最后一天,销售房间数31间,出租率为39%O

从以上数据可以看出,市场的需求走势是端午节放假的第一天最高, 端午节前一天次之,端午节放假的第二天略彳氐,端午节放假的最后一天最低。

顾问强调,这个出租率的走势只能说明市场需求的走势状况,并不 是说酒店出租率出现这种情况是正常的。在端午节期间,酒店能实现天 天都在最后一个预订高峰期满房,才能证明这个酒店的收益策略做得 出色。

为什么这家酒店没有天天满房,会出现这样的出租率走势呢?这就 需要我们结合平均房价来看。具体分析如下:

(1)端午节放假的前一天,酒店的平均房价为318元,出租率为95%O

(2 )端午节放假的第一天,酒店的平均房价为355元,出租率为100%o

(2)端午节放假的第二天,酒店的平均房价为358元,出租率为 82%O

(4 )端午节放假的最后一天,酒店的平均房价为297元,出租率为 39%O

根据以上数据,分析思路大致如下。

(1 )酒店在放假的前一天,平均房价是318元,出租率为95%, 这时我们要考虑平均房价对出租率的影响。通常情况下,酒店出租率达 到95%但没有满房的原因大致有两个:客人临时取消订单;客人预订后 没有入住(NO.SHOW)。从这个角度分析,酒店的价格投放相对比较 理想,只是没有把握好预订进度和库存的有效管理,在最后一个销售高 峰期库存数量较多,造成未能满房。

(2 )端午节放假的第一天,酒店出租率为100%,平均房价是355元。 这样的数据说明酒店的价格设计非常合理。那么还需要分析吗?答案是 还需要分析。收益管理的主旨是努力实现酒店收益的最大化,在出租率 100%的情况下,我们还要去研究酒店的平均房价是否有提升的空间。

这时,我们要了解端午节当天酒店是几点满房的。如果是晚上8点 满房,但是酒店最后一个预订高峰期是凌晨2点,那就说明酒店满房太早, 完全可以通过对部分房型涨价的方式,在最后一个预订高峰期实现满房。 由此可见,酒店的平均房价还有提升的空间。

(3 )端午节放假的第二天,平均房价为358元,出租率为82%O 这样的数据说明端午节放假第二天的市场需求较前一天在减弱,酒店各 房型的投放价格应该比前一天略低,而从平均房价成交的情况看,放假 第二天的价格反而比第一天要高,说明在市场需求下降的放假第二天, 酒店的价格投放偏高了,虽然取得了平均房价较高的好成绩,却降低了 出租率,降低了市场占有率,会影响放假第三天的整体收益。

(3)端午节放假第三天的平均房价和出租率较前一天又有下降,其 主要原因与放假第二天类似一一没有结合市场需求的快速下降,临时调 整酒店的投价。这一天应该把房价降至平时的价格,甚至比平时的价格 略低,争取用压低平均房价的方式有效提高出租率。


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