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作者:《收益管理实战篇》写作动力

美团别样红酒店管理系统3年前 (2022-04-01)酒店收益管理1637

2018年,我们出版了《收益管理:有效降低空置率,实现收益翻番》 一书。通过学习,广大读者已经很好地掌握了有效降低空置率、提高酒 店出租率、提高酒店市场占有率、提高酒店竞争力的方法,酒店的盈利 能力得到了大幅度的提升。

2019年3月以来,我们又对上千名参加培训学习的学员进行了深入 的需求调研,发现大家在酒店运营管理过程中,存在一些与酒店全面经 营数据分析、经营管理策略制定与执行、团队成员收益管理能力培训无 法有效开展等相关的诸多痛点问题,严重阻碍酒店收益的最大化。其问 题主要集中在以下几个方面:

(1 )个别酒店实现了 OTA渠道订单量的快速增长,但是其他细分市场比如协议单位、会员等的客源流失比较严重; 

(2) 酒店收入下滑后,不知道从哪里着手快速摆脱困境;

(3)缺乏相对科学的酒店经营状态分析方法;

(4) 不知道如何有效开展市场预测,经常出现房间较早以低价销售 一空,或者当期空置率较高,酒店投资回报周期因为经营管理方法不善, 被迫延长;

(5) 不知道如何获取酒店内部经营的关键数据,即使找到数据,不 知道怎么去有效开展对比分析,找不出基本规律,导致经营手段靠个人 经验去设定;

(6) 不知道如何通过当前市场流量的数据,判断市场需求的价格 走势;

(7) 想要提升OTA渠道的价值产出,不知道科学、系统、规范的 操作方法,也不懂如何去评估OTA渠道的竞争效果;

(8 )不知道如何科学选定竞争对手,导致参考错误的竞争对手投放 竞争价格,要么酒店的出租率越来越低,要么即使满房,酒店的收入也 在下降;

(9 )不懂得使用数据分析工具,酒店日常的收益策略无法科学设定, 导致酒店出租率波动较大,要么满房,要么出租率较低;

(10)不懂得如何有效管控预订进度,经常出现满房而收入却下降 的尴尬局面;

(11 )不知道如何有效设定旺季时的收益策略,往往只是想通过价 格调整实现收入增长,但是对旺季的收入进行评估时,发现收入并没有 增长多少,或者对比同期反而有所下降;

(12 )酒店增加了不少变动成本,想通过提高产品附加值的方式提 高客人的好评度,但是做了很长时间,发现点评分并没有按照预期增长, 酒店的成本反而增加了;

(13 )酒店核心人员虽然掌握了收益管理的基本操作技法,但是对 于其他员工的培训缺乏系统的指导方法,不知道如何在酒店全面搭建收 益管理工作流程,不知道如何培养内部的收益管理骨干人员。

我们在调研中也欣喜地发现,已经熟练掌握酒店内外部数据分析方 法,能独立完成酒店经营问题诊断、经营策略优化与调整的学员,其管 理的酒店在提升酒店出租率、提高平均房价、提高收入/利润、提高酒 店口碑、提高酒店综合竞争力等方面,取得了可喜的成绩。

于是,我们就广大商家以上的痛点问题进行了集中分析,提炼出 了方法论,并就这些方法论在“美团酒店特训营” “金牌店长班”等 培训中进行了多次实操检验,取得了非常好的效果。比如,参加美团 酒店特训营的学员,基本实现了在当月酒店的销售量、销售收入增长 50%〜1100%的好成绩。

以上酒店痛点问题和解决方法的研究与实践的过程,就是本书写作 的主要动力。本书的核心内容是教会大家如何在PMS (酒店管理)系 统中获取有效分析数据,如何分析市场需求与价格的走势;如何通过 RMS (收益管理)系统的大数据分析工具,掌握未来市场需求的变化, 在进行市场预测的基础上,通过有效的预订进度管控、容量分配、价 格优化、客源培育等方法,帮助酒店在1〜3个月实现市场占有率、出 租率、平均房价、收入、口碑、竞争力、团队运营管理水平等的有效 提高。

本书的写作初衷,就是要打造一部酒店如何自我开展员工层面收益 管理培养与训练的实战指南。


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