《收益管理》酒店高房价难销售之房型竞争力处于劣势

酒店高房价难销售之房型竞争力处于劣势

(1 )酒店引流价格对中高价房的影响：通常客人是否在商圈内选择 某一家酒店，或者认定某一家酒店的价格档次，不是从酒店的高价房去识别的，而是根据酒店的最低价即引流价进行价格档次的识别。客人看 到引流价格后，之所以会进入酒店的页面浏览，是因为这个价格符合他 选择酒店的价格档次。如果酒店的引流价与中高价房型价差太大，客人选择的可能性就较低，流失的可能性就会增大。所以，引流价是影响酒 店中高价房型销售的第一个原因。

(2 )客源结构对中高价房的影响：宇儿酒店就遇到了这样的问题， 她长期通过引流价与主力房的最低价去抢夺市场流量，虽然获得了销售 间夜量与销售收入排名保持前三名的优势地位，获得了有效的竞争力， 但是这样的价格吸引和培养了大量的较低价客源，这类客源对中高价房 型的价格接受度很低。

(3 )竞争对手对中高价房的影响：如果周边有相对高价的竞争对手， 且对方的主力房的最低价格刚好投放在你的中高价房型价格的区间里， 那么，客人通过价格去选择酒店时，选择高价对手的可能性更大。因为 引流价从侧面反映了一个酒店的综合接待与服务品质。客人会觉得自己 在这个酒店订的房型已是高价，但是对另一个酒店来说还是较低价格， 说明另一家酒店的设施设备、酒店档次、服务水准肯定高于这家酒店， 因此客人更愿意选择高价酒店中的较低价房型,认为后者的性价比更高, 服务水平也相对更有保障(虽然现实是有些酒店的服务品质并不能支撑 酒店的高价，但客人在选择酒店时往往比较主观)。