《收益管理》房型销售口碑竞争力与风险评估方法

房型销售口碑竞争力与风险评估方法

             对远期预订进度的控制过程，实际上是对具体房型库存及价格的有效 管控过程。房型是否具备市场竞争力，会受到该房型新增好评或差评的影 响。如果某房型获取到好评，则该房型的口碑竞争力会提升，如果某房型 近期出现差评，则会直接影响这个房间的预订效果。

一旦某房型出现房型质量方面的严重差评，从价格层面来说，我们 通常会想到通过降价来加快这个房型的预订增量。但是也有酒店对新增 严重差评的房间进行涨价，该房型涨价后，就会滞销，会让其他浏览到 该房型差评的客人认为是房间价格太高而招致不满，客人因此会预订其 他房型。最后，酒店会把这个客人“升级”到这样的房型，实现这个房 型的销售目的。

             但价格层面的策略对酒店的口碑竞争力打造而言，是治标不治本的 做法。酒店行业的本质是服务行业，我们应该始终保持初心，可能我们 的产品存在一些缺陷，但是我们可以用最热情、最优质的服务，让客人满意

◎( 1 )预订管控不科学的6类现象：远期订单少；远期订单多但 收入少；远期调价不及时，取量与取收入不当；当天空房多，销 售压力大；当天低价房占比大，收入提升压力大；白天投价失误， 晚上低价甩房。

◎(2)远期预订少，说明酒店做经营决策时，不重视、不开发未 来预期的市场，对未来市场开发没有前瞻性，以致酒店将在时间 维度失去更多的销售机会。

◎(3)最简单、最直接、最有效的远期投价的参考底价，就是单 房收益。

◎(4)每一个房型实际成交的平均房价，就可以作为远期对这个 房型投价的参考。

◎(5)远期订单多但收入少的原因：引流价格设置得较低，当引 流价格引来预订并出现增速后，酒店并没有及时对引流价格进行 提价，反而给这个最低价补充了更多库存；引流价格与主力房型 最低价的价差太大。

◎(6)进行远期投价的目的，是为了做市场对价格敏感度的测试， 如果远期投价完成后产生了预订，说明新价格有一定的市场接受 度。如果远期预订开始增多，说明这个价格有效刺激了远期的市 场需求，可以考虑做一次试探性的提价。提价后如果预订量减少， 说明价格相对合理，如果提价后1〜2天没有预订的产生，说明提 价有些高，需要回落一点。

◎(7)远期的投价主要是为了刺激远期预订的产生，然后根据预 订增加的速度考虑是否进行提价。

◎(8)通过远期的首次投价、逐步提价，确保远期有更多的预订， 来保证当天有涨价的机会。如果当天空房太多、库存压力大，酒 店就不宜涨价，甚至可以通过降价、甩房来推动销量。但这种做 法严重影响了酒店的经营秩序，会培养出很多只在晚上等酒店甩 低价房时才预订的客人。

◎(9)远期销量越多，当天的涨价机会就越多，能提价的幅度就 越大。

◎(10)库存管控计划：确保不同的价格在不同的时间节点最多可 以销售的房间数量。

◎( 11 )对进度与销量的控制方法，是按照最低价值预期产生预订 进度的方式设计的价格、时间、库存最大供应量的控制策略。

◎( 12)远期市场竞争力的主要表现就是酒店是否有远期预订，远 期预订多，说明酒店在未来日期的市场竞争中处于优势。如果远 期预订多且增速快，则说明酒店的远期价格投放得太低，需要 提价。

◎(13)提价的时候，切忌一次提价幅度太大，应进行提价测试， 一般情况下，建议提价10%进行测试，如果提价10%以后依然 有预订但是比较少，说明这个提价基本达到上限，可以继续观察， 等再次出现预订增速时，可以考虑再提价10%o

◎( 14)对远期成交价格与成交房型的评估，主要应根据酒店当日 的库存量来确认。只要库存量在减少，就可以提价做测试。

◎( 15)远期收入占比平衡方法，是对远期预订进行管控的另一种 实操方法。其实现方式是在酒店收入预期的整体层面，平衡远期 预订及当日价格策略的执行。

◎( 16)价格管控、库存管控、收入预测综合评估工作流程。

①从远期策略入手(距离今天不少于10天)，日常检查酒店各房型 的远期预订数量及库存。

②远期预订产生后，根据预订订单数量观察预订是否有增速，预订 订单数量越多，说明增速越大，则提价时机就出现了。

③提价幅度：检查该房型的库存，如果房型库存较多，可提价10% 进行观察，如果再出现预订增速，可再次对该房型提价。

④库存管理评估原则：避免某房型以较低价格销售过多。

⑤价格管控评估原则：避免一次提价过高；每次提价后要进行观察, 发现预订增速时，结合库存和有效销售时间评估涨价幅度。

⑥收入预测评估原则：以日目标收入为导向，平衡库存与价格的关 系，避免酒店已经满房但是收入并没有达到预期。