《收益管理》酒店经营中的硬伤攻克短板的方法

酒店经营中的硬伤攻克短板的方法

1 .攻克短板的逻辑

(1 )经营短板问题解析。

(2 )规避短板的方法。

(3)分析总结。

2.案例解析

(1 )经营短板问题解析：

酒店楼下有KTV,凌晨2点前约60%的房型会受到噪声影响，投 诉率极高；楼道较窄，门板的隔音效果不好，楼道的走路声也会影响客 人休息；酒店30%的房型属于内窗，通风效果一般，房间面积较小，难 以提高价格。

房型产品的上述缺陷影响了酒店的房价定价。平均房价160元基本 为临界点，即平均房价增长的瓶颈比较突出。周边500米内，本月有两 家同档次酒店试营业，房间总数约180间，目前因其引流价分别在158 元与179元，对本酒店冲击不大。据了解，这两家酒店7月将正式开 业，如果对方开展相关促销活动，本酒店的客源会出现较大流失。此外， -千米内新增一家公寓，目前已经正式营业，引流价格为99元，最高房 型价格为199元。

(2 )规避短板的方法：

关于门板隔音问题可通过采购隔音条来缓解，但无法彻底改变。

KTV噪声影响已是顽疾，无法改变，必须通过服务附加的方式，缓 解客人对于噪声的意见。目前赠送睡前牛奶、果盘的方式，客人满意度 较高，应坚持。

目前酒店周边有35家竞争对手，引流价在100元以下的有17家， 100〜120元的有9家，120〜150元的有3家，150〜180元的有6家。也就是说， 竞争对手之间房型价格密集的区间，在120元以下。这就说明一个问题： 市场对120元以下价格的房型需求很旺盛。在新竞争对手开业后出租率 下滑时期，考虑在120元以下价格区间，多投放1〜2档销售价格。

酒店房间里均有可以办公的长条置物台，配有座椅、台灯，这些设 施可以满足商务客人在房间内办公的需求，而周边竞争对手有办公桌的 房型并不多。酒店应该以这个点为切入口，更好地获取商务客人，来支 撑周二到周四的出租率。

KTV虽然有噪声影响，但是KTV及楼下酒吧会给酒店输送凌晨客人。 这类客人有3个市场利好因素：一是入住时间晚，会延长酒店的有效销 售时间；二是这类客人的复购可能性较大；三是这类客人对房间设施及 卫生质量的要求不苛刻。这类客人大多喝过酒，可根据饮酒客人的潜在 需求，在酒店前台提供蜂蜜柚子茶，供客人办理订房手续时饮用，缓解 客人酒后头痛等不舒服的症状。同时，凌晨酒后的客人有大量喝水的可能， 所以对凌晨入住客人的房间可多赠送2瓶矿泉水，同时配送牛奶与水果， 缓解客人饮酒后不舒服、需要喝水等生理需求，提高客人的消费体验。 这类客人入住时间比较晚，可提供受KTV噪声影响较大、房型分布在较 为集中区域的房间，避免他们进房间时有说、笑等噪声而影响其他商务客人。

(3)分析总结:

①门板隔音问题，采用隔音条，10天内完成。

②增加120元以下引流价房型，即日起用大床房引流价做测试，日 销售限量5间。

③为凌晨客人提供附加服务，即日起落实。

④商务客人营销方法：5日内补拍房型图片，突出办公设施与氛围， 争取10日内完成美团审核。

⑤前台布放隔音耳塞，免费提供给客人。

⑥7天内完成空调滤网的清洗，确保空调出风清新无异味，弥补内 窗房型空气流通不好的短板。